যে ১২টি সাইকোলজিক্যাল ট্রিকস জানলে আপনি যে কারও কাছে যেকোনো কিছু বিক্রি করতে পারবেন
· Prothom Alo
আজকের প্রতিযোগিতামূলক বাজারে কেবল ভালো পণ্য বা সেবা থাকলেই বিক্রি নিশ্চিত হয় না। কেননা, ক্রেতারা যুক্তি দিয়ে পণ্য কেনেন না, এর পেছনে কাজ করে মানুষের জটিল মনস্তত্ত্ব, আবেগ ও আচরণগত প্রবণতা। ক্রেতারা কীভাবে ভাবেন, কী তাঁদের প্রভাবিত করে, কোন বিষয় তাদের দ্রুত সিদ্ধান্ত নিতে সাহায্য করে, এসব বুঝতে পারলে বিক্রির সফলতা অনেকটাই বাড়ানো সম্ভব। ‘সেলস সাইকোলজি ট্রিকস’ মূলত ক্রেতার আচরণ ও মনস্তত্ত্ব ব্যবহার করে বিক্রয় বাড়ানোর কৌশল। জেনে নেওয়া যাক এমন এক ডজন মনস্তাত্ত্বিক কৌশল।
Visit asg-reflektory.pl for more information.
১. সামাজিক প্রমাণ
মানুষ অন্যের কাজ বা মতামতের দ্বারা প্রভাবিত হন। পজিটিভ রিভিউ, কেস স্টাডি বা টেস্টিমোনিয়াল দেখান। তাতে ক্রেতার ক্রেডিবিলিটি বা বিশ্বাস তৈরি হয়। ঠিক এ কারণেই অনলাইনে বিক্রেতারা ক্রেতাদের ইতিবাচক রিভিউর ওপর জোর দেন।
২. ক্ষতি এড়ানোর ভয়
মানুষ কিছু হারানোর ভয়কে লাভের আনন্দের চেয়ে বেশি গুরুত্ব দেন। তাই ক্রেতাকে বিশ্বাস করাতে হবে যে আপনার পণ্য না কিনলে তাঁরা কী হারাচ্ছেন, তাঁদের কী ক্ষতি হয়ে যাচ্ছে বা তাঁরা কীভাবে পিছিয়ে পড়ছেন।
৩. হাতে নিয়ে দেখতে দিন
এর মাধ্যমে ক্রেতা-বিক্রেতার পারস্পরিক সম্পর্ককে বোঝানো হচ্ছে। বিক্রেতা হিসেবে আপনাকে ক্রেতাকে ট্রায়ালে কিছু ফ্রি দিতে হবে। যিনি ভোক্তা, তিনি এবার ফ্রি পাওয়ার বদলে আপনাকেও কিছু দিতে চাইবেন। অর্থাৎ পণ্যটি কিনতে চাইবেন। এ জন্যই বাসে ক্যানভাসাররা বলেন, ‘কিনতে হবে না, আপনি শুধু জিনিসটা হাতে নিয়ে দেখেন।’
৪. ‘স্টক আউট’
সীমিত সময়ের অফার বা কম স্টক দেখান। এর ফলে ক্রেতাদের ভেতর ফোমো (ফিয়ার অব মিসিং আউট) তৈরি হবে। তিনি দ্রুত সিদ্ধান্ত নিয়ে তাড়াতাড়ি পণ্য বা সেবাটি পেতে চেষ্টা করবেন।
ক্রেতার আচরণ ও মনস্তত্ত্ব ব্যবহার করে বিক্রয় বাড়ানো যায়৫. বিশ্বাসযোগ্যতা, গবেষণাভিত্তিক তথ্য
মানুষ বিশেষজ্ঞ বা অভিজ্ঞ লোকের কথা মানেন। আর ঠিক এ কারণেই বিজ্ঞাপনে এমন মুখ দেখানোর প্রয়োজন হয়, সমাজে যার বিশ্বাসযোগ্যতা ও গ্রহণযোগ্যতা রয়েছে। গবেষণা ও বিজ্ঞানভিত্তিক তথ্য উপস্থাপন করুন।
৬. হোন ক্রেতার প্রিয়জন
মানুষ তাঁদের পছন্দের ও বিশ্বাসযোগ্য ব্যক্তির কাছ থেকে বেশি কেনেন। তাই ক্রেতাদের প্রিয় হওয়ার কোনো বিকল্প নেই। ক্রেতাদের সঙ্গে ভালো সম্পর্ক গড়ুন। সহানুভূতির চর্চা করুন। ক্রেতাদের প্রয়োজন বা সমস্যা মন দিয়ে শুনুন। গুরুত্ব দিন। আগ্রহ দেখান, কথা আর কাজে মিল রাখুন।
৭. অ্যাঙ্করিং ইফেক্ট
প্রথম তথ্যটি সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ। ক্রেতা প্রথম তথ্যটিকে অন্য সব তথ্যের তুলনার মানদণ্ড হিসেবে কাজ করে। তাই বলুন, ‘এই পণ্যের দাম ১০ হাজার টাকা; কিন্তু অল্প সময়ের বিশেষ ছাড়ে আপনাকে মাত্র ছয় হাজার টাকায় দিচ্ছি।’ তখন ক্রেতার কাছে ১০ হাজারের তুলনায় ৬ হাজার অনেক কম মনে হবে!
৮. গল্প বলুন
কাস্টমারের ভালো একটা গল্প শোনানো অন্য যেকোনো কিছুর চেয়ে বেশি শক্তিশালী আর প্রভাবশালী। গল্পের মাধ্যমে আবেগময় ও সাংস্কৃতিক যোগাযোগ তৈরি হয়। তখন ক্রেতারা সেই গল্পের সঙ্গে নিজেদের জুড়ে দিতে পণ্যটি কিনতে চান।
ইফতারে মুড়ি খাওয়া ভালো নাকি সাবধান হওয়া জরুরি৯. কম বিকল্প
বেশি বিকল্প দিলে ক্রেতাদের ভেতর ‘অ্যানালাইসি প্যারালাইসিস’ তৈরি হয়। ক্রেতারা সিদ্ধান্তহীনতায় ভোগেন। তাই তিন থেকে চারটি বিকল্প রাখুন। যাতে ক্রেতারা সহজেই সিদ্ধান্ত নিতে পারেন।
১০. ধারাবাহিক ইতিবাচকতা
মানুষ তাঁদের আগের কথাবার্তা বা কাজের সঙ্গে সংগতি বজায় রাখতে চান। তাই ক্রেতাকে প্রথম প্রশ্নগুলো এমনভাবে করুন, যাতে সেগুলোর উত্তর হয় ‘হ্যাঁ’। এভাবে ছোট ছোট ‘হ্যাঁ’ এর মাধ্যমে ক্রেতাকে ধীরে ধীরে ক্রয়সিদ্ধান্তের দিকে নিয়ে আসুন।
১১. কৌতূহল তৈরি
আকর্ষণীয় তথ্য দিন; কিন্তু সবটা বলবেন না। ক্রেতা যাতে আরও জানতে চান, প্রশ্ন করে সেই সুযোগ রাখুন। এভাবে ক্রেতাকে পণ্যের দিকে টেনে আনুন।
১২. চূড়ান্ত ফলাফল
মানুষ শুধু পণ্য কেনে না। ফলাফল, অনুভূতি বা পরিবর্তিত নিজেকে কেনে। তাই পণ্যটি কিনে তিনি কী পরিবর্তনের ভেতর দিয়ে যাবেন, সেটি দেখান। পণ্যের চূড়ান্ত সুবিধা বা ক্রেতার ‘উন্নত ভবিষ্যৎ’–এর সর্বোচ্চ ভালো ভিজ্যুয়ালাইজেশন দেখান। এ কারণেই মডেলরা বিভিন্ন পোশাক পরে দেখান। আর আপনি ভাবেন, আপনাকেও বুঝি সে রকমই দেখাবে। এতে প্রভাবিত হয়ে অনেকে কিনেও ফেলেন।
সূত্র: বিজনেস গ্রোথ মেন্টর
যেকোনো বিষয়ে হুটহাট মন্তব্য করা থেকে বিরত থাকতে হবে কোন রাশির জাতককে